27 ноября 2014, 16:14 ТехнологииСпецпроект: IT для бизнеса Эффективные продажи
Эффективные продажи сейчас уже невозможно представить без современных высокотехнологичных инструментов. Главный тренд последнего времени – персонификация, то есть деление потенциальных покупателей на узкие целевые группы и подготовка для них специальных торговых предложений. Для этого необходимо собирать и анализировать сведения о контрагентах
«Отслеживать документы и работать с клиентами становится гораздо удобнее, используя автоматизацию», – считает директор по развитию компании VIZOR Николай Сиволап. Даже если без интеграции внешних каналов коммуникации просто записывать результаты общения с клиентом и отмечать, на каком этапе находится сделка (фиксировать звонки, электронную почту, коммерческие предложения и переводить из статуса в статус), можно увеличить продажи на 40%.
Системы CRM уже становятся нормой жизни. Крупные компании, которые накопили статистику и большие объемы данных о своих клиентах, уже идут дальше и осваивают аналитический CRM, когда система, проанализировав потребительскую модель клиента, помогает менеджеру сделать предложение, бьющее точно в цель. Такие платформы применяют, как правило, компании с большим количеством клиентов (телекоммуникационные операторы, банки), но постепенно эту технологию начинают применять и в B2B сфере.
Но эффективных инструментов немало и для представителей среднего и малого бизнеса.
Николай Сиволапдиректор по развитию компании VIZORОдин из лидеров российского рынка продажи сервиса вебинаров использует CRM-систему Microsoft. Там интегрированы несколько вещей, используется и маркетинг, и продажи. Построена система лидогенерации, в которой используются различные элементы контент-маркетинга – вебинары, блоги, электронные книги, соцсети и так далее. Посадочные страницы используются для регистрации на вебинары, куда они приглашают потенциальных и существующих клиентов. В их модели используется один и тот же тип контента, который действует и на существующих, и на новых клиентов. Это обучающий контент, который рассказывает об использовании сервиса как технически, так и с точки зрения расширения вариативности его применения.
Одним из эффективных инструментов повышения продаж может стать система вовлечения в диалог, которая встроена в чат для сайтов от компании «Нетрокс». Когда посетитель заходит на интернет-ресурс, она уже знает о нем кое-какую информацию: город, страница на которую он зашел, рекламный или поисковый запрос. В соответствии с имеющимися данными, система выдает персонифицированное приглашение к чату и предлагает помощь.
Виталий КурситисГенеральный директор ООО «Нетрокс»Допустим, человек зашел на страницу интернет-магазина и ищет там электрочайник определенной модели. В этом случае, очевидно, что «Здравствуйте, чем я могу Вам помочь?» и «Здравствуйте, я вижу, Вы интересуетесь такой-то моделью. На эту модель у нас пятипроцентная скидка. Она есть в наличии на складе» — это два совершенно разных начала диалога. И второй, конкретизированный вариант, гораздо больше располагает посетителя к тому, чтобы он продолжил общение, а в конечном итоге превратился в покупателя. Систему можно заранее настроить на определенные параметры и она, в зависимости от поискового запроса и местоположения, будет выдавать разные приглашения к чату.
Систему фильтрации настраивает владелец ресурса. Он указывает, при каких обстоятельствах какие запросы нужно высылать. Как утверждают специалисты «Нетрокс», чат приводит тех клиентов, которые иначе не пошли бы на контакт. Количество посетителей сайта, отреагировавших на рекламные обращения увеличивается в разы. По данным американских исследований, после применения подобных инструментов прирост эффективности варьируется от 4% до 86%, в зависимости от отрасли, качества реализации и так далее. Лучше всего чат работает при продаже дорогих товаров широкого потребления.
Эффективность этого инструмента еще более возрастает, если на сайте есть регистрация. Тогда система с каждым посещением будет все больше знать о клиенте и, соответственно более точно угадывать, что ему предложить.
